近年来，我培训、指导和支持了数百家正在组建内部销售团队的公司，其中既有世界领先的公司，也有白手起家的企业家。
由于内部销售在世界上相对较新，在巴西更是如此，我的感觉是我们都在一起学习如何建立一支高绩效、世界一流的内部销售团队。
十年后的今天，一些经验教训可能会对您组建第一支内部销售团队的挑战提供很大帮助。
在本文中，我们将讨论最小可行产品（MVP）在销售中的重要性以及实现它必须做什么。
什么是最小可行产品（MVP）？
最小可行产品（简称MPV）是一种销售方法，用于确定以尽可能少的成本投放市场的产品或服务的潜力。
它的工作原理是这样的：经理以更精简的方式推出产品版本，投入最少的时间和金钱，但尽可能地保留其概念。
这样，他就能了解产品在市场上的表现如何，以及可以添加或删除哪些内容；经过这次“测试”，就可以开发出更好、更完整的产品，避免在初始版本上浪费金钱。
为什么要使用销售 MVP？
快速失败，小失败，大失败，最后快速修复。这是 MVP 的伟大座右铭。
第一个将这一概念应用于构建销售团队的人是SaaSholic的创始人 Diego Gomes ，他是我近年来遇到的最聪明的人之一，也是本文许多见解的来源。
销售是一个极其情境化的事情；每个市场、客户概况、解决方案复杂性、平均票价和潜在客户的成熟度水平都需要不同的商业方法。因此，并不存在适用于每家公司的神奇公式。
唯一的方法就是原型设计并测试。确定最佳实践，对其进行测试并从错误和成功中学习。
这就是为什么我收集了我在整个旅程中发现的最佳实践，它们形成了一个良好的起点，以帮助您建立内部销售业务。
在开始设置操作之前要做什么
在您雇用第一位销售主管并考虑组建团队之前，您需要打下坚实的基础。
因此，在组建团队之前，你需要学习如何销售你的产品。
我坚信这个角色属于公司老板。毕竟，在您不懂如何销售之前就雇佣销售主管最终会让您陷入困境。
此时刻至关重要，因为这是一个验证阶段。因此，你需要证明你的客户的问题是否存在，以及人们是否愿意为你的解决方案付费。
在这种情况下，您需要验证您的产品是否 WhatsApp 号码数据 有市场，以及它是否适合该市场（“产品市场契合度”）和所选的销售渠道（“渠道市场契合度”）。
这两种情况会告诉你，是否有可能创建一家成功的公司，或者是否注定会失败。在这里，您必须定义您的销售模式并了解您的产品如何到达客户。
我的建议是，前 10 到 30 笔销售应由业主进行。
此外，只有通过销售才有可能了解销售主管的生产能力和他们面临的挑战。
使用最小可行产品招募销售团队：打造高绩效团队的分步指南
开始总是更具挑战性。第一批销售主管的概况必须反映这一挑战。
如果您的业务具有创新性并且需要大量的教育，或者是新业 在移动电话中使用 SIP 电话 务并且没有满意的客户历史，那么引入需要在短时间内进行大量发展的销售主管是没有意义的。
以下是一些避免主要错误的重要提示：
1. 成对聘用销售主管
当您仅由一名主管开始销售业务时，很难评估任何不良表现是销售流程、培训、管理还是销售主管自身的问题。有一个比较参考很重要。
此外，如果两人合作的话，培训这位销售主管所投入的所有时间和金钱都可以共享。
由于销售并不适合所有人，因此也存在 資料庫數據 中断的风险。人员流动率通常很高，如果您唯一的高管决定离职，那么您所有的努力和投资都将付诸东流，而且业务也会中断。
最后，优秀的销售主管是具有竞争力的人，而商业运营中的良性竞争通常会带来良好的结果。
2. 建立招聘流程
从事销售工作的任何人都熟悉销售漏斗的概念。因此，如果您有销售渠道，您也应该有招聘渠道。
有了它，您可以以最佳的方式管理候选人，对获得的结果更加清晰和有信心，此外还可以产生一些见解，例如确定您的招聘时间，从吸引候选人到完成选择过程的总时间。
以下是招聘渠道的一个例子：
- 简历/电话筛选
- 角色扮演
- 强制性认证
- 招聘标准
- 工作机会
这里值得强调两个重要概念：
- 招聘标准：定义评估专业人员的评估标准。
- 性格、词汇、经验、销售技巧等。是可以作为合格属性来对候选人进行排名并方便他们做出选择的例子。
- 在《销售加速公式》一书中，马克·罗伯格发现与 HubSpot 的成功最相关的标准是：可指导性、好奇心、职业道德、智慧和之前的成功。这些标准已经成为评价内部销售专业人员的重要基准。
- 角色扮演：是通过电话或视频会议进行的商业方法的模拟。其中，招聘人员扮演客户的角色，而候选人扮演销售主管的角色。这样做的目的是测试性能以及接收和应用收到的反馈的能力。
3. 招聘前至少要有一个流程原型
销售主管被雇佣，不经过培训，给其一台电脑、一部电话，然后就投入市场，这种情况很常见。他通常会跟随一位更有经验的高管参加几次会议或打几次电话，然后才被认为准备出售。
这是巴西（乃至世界）大多数公司的现实，也是拥有一支平庸的订单处理团队的秘诀。
有一个糟糕的流程也比没有流程要好。有一个简单的过程。留到以后再让它复杂化。
您需要一个明确的起点，然后可以从那里进行构建和改进。
请记住：最好的销售流程是帮助客户购买的流程，因此请根据客户的购买历程来创建流程。
从销售第一天起就使用销售 CRM。这将成为您改善运营历程的一个基本部分。
4. 进行最低限度的结构化培训
很常见的情况是，管理人员在没有事先教过销售主管如何销售他们的解决方案的情况下就要求销售主管取得成果。
在行动开始时，至少要提供以下两个方面的培训：
- 产品/服务、市场和销售论点
销售就是传递情感。您的新销售主管需要了解所销售的产品、了解您的竞争对手、了解您的竞争优势并确信您的解决方案能够解决客户的问题。
- 销售流程（或原型）和培训电话
一旦你了解了产品，就该了解销售流程了。该流程将指导销售主管和客户之间的对话，帮助他们了解要提取什么信息、提供什么信息、如何处理异议等。
5. 创造不断发展的文化
除了最初的培训之外，制定每周的监控程序也很重要。
在培养销售主管方面，没有什么比倾听他们的电话并接收反馈更具变革性。
一些重要提示：
- 创建 1×1 例程（个人会议）：
- 珍惜时间：会议神圣，不可更改
- 每周为那些暴怒的人
- 对于未达到目标 80% 的人，每两周一次
- 其他人每月
- 简短而客观的会议（约 30 分钟）
- 销售主管打过一些好电话，也打过一些坏电话
- 快速、直接、数据驱动的反馈（转化率和活动量）
- 销售模拟或反转（销售主管扮演客户的角色）以发现弱点
- 行动计划的协调和定义
- 重复
通过正确应用最小可行产品，您可以从头开始组建一个团队，避免不必要的开支！
现在，了解如何通过制定适当的薪酬和职业规划来保持这个团队的高生产力水平。
薪酬和职业规划：学习如何定义和拥有一支敬业的团队
最好的销售主管是那些寻求个人和职业发展、希望获得高薪并不断进步的人。如果他们在你的公司找不到这一点，他们就会转向其他公司。
保持团队积极性和专注度的有效方法是将销售主管的晋升与绩效挂钩。
关于销售中的晋升和职业，有这样一句口头禅：“你不会提拔任何人，人们会自我提拔。 ”我非常相信这一点。
您将自身发展的责任交给销售主管，以此方式培养学习和发展的心态。
如何设定销售主管的薪酬
对于销售主管来说，没有完美的薪酬模式，最重要的是薪酬模式要与业务目标相一致。
你目前的目标是什么？不惜一切代价成长？留住客户？进入新市场？鼓励提前付款？提高平均票价？
无论是什么，都将其作为晋升的标准。
净配额实现量= 新增加的 MRR 总额 – 合同结束前取消的客户的 MRR
例子：
6k 月经常性收入
1笔 2k MRR交易在合同结束前取消净配额实现= 4k MRR
建立最低绩效要求( MPR )
在销售团队中创建一种达成目标的文化对于团队的成功至关重要。不要让表现不佳的高管妨碍如此困难的事业的建设。
为留在团队中的销售主管设立最低绩效要求 (MPR)。
例如：
- MPR = 70%净配额达成率/季度
- 如果销售主管在某个季度的销售业绩低于 MPR，那么他会在下个月收到警报，并且会为他制定行动计划。
- 行动计划 MPR = 100%净配额达成率
- 没有用？这不是一个互相适合的……
最后一点很重要。没有用？这并不意味着该销售主管不好，只是意味着他不适合贵公司的销售环境。最终，这个人可能会在另一个销售环境或其他领域表现出色。
验证销售 MVP 的黄金法则
- 一次两名销售主管
如果这对高管在一个季度内达到了目标，那么在不计算所有者的销售额的情况下，MVP 就被认可了，是时候再引进两名销售高管了。
- 4-8X：比例尺规则
如果您的公司是定期销售，那么这里有一条市场黄金法则：如果销售主管的 ACV（年度合同价值）能够卖出其每月成本（工资、佣金等）4 倍以上的产品，那么您就获得了合理的认可。如果超过 5 倍，就没问题。 8x = 最先进的。
- 6个月收回CAC
为了让你的公司和销售团队保持健康，另一个技巧是在不到 6 个月的时间内收回每位高管的 CAC（客户获取成本）。
- LTV/CAC > 3
大多数成功的公司都保持着 LTV (生命周期价值) 和 CAC之间的关系在 3 倍以上。换句话说，客户的总 LTV 至少是获取他们的成本的 3 倍。一些公司，例如 Hubspot 和 Salesforce，达到了近 5 倍。
一旦你实现了这 4 条规则，就意味着是时候加大油门攀登了。
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